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有什么办法提高净水机销售额

发布时间: 2021-03-08 00:26:34

❶ 怎样做好净水器销售

我是做快消品的,其实销售的原理实质是一样的,只是产品和区域特性不一样,针对的客户群体也不一样。区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的一个有机组成部份;也是营销战略规划在执行中的具体体现。可以说,区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。根据个人的实践经验我认为,可以采取以下六个步骤来开展区域市场的营销工作:
一、划分区域市场,确定策略目标
首先,确定范围,定位类型,区域营销策略具体化。
通常来讲,市场与销售的开拓,总是存在一个逐步扩展的过程,很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业,不同产品结构的企业,必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。
在具体确定了区域范围后,必须对区域市场进行分类定位,划分出不同的区域类型,如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域。不同类型的区域,推行不同的营销策略:
1、大本营区域是公司绝对占领(市场占有率在60%以上)的区域,对这类区域公司必须确保投入,将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面进行深度分销,牢固地占领终端网络对区域市场进行精耕细作;
2、根据地区域是公司绝对控制(市场占有率在40%以上)的区域,对这类区域公司应该重点投入,采取经销商与终端相结合的渠道策略(30%投入花在经销商身上70%投入花在终端上),有重点、针对性地与竞争对手开展竞争;
3、运动区域是公司没有相应的投入在短期内不容易占据主导地位的区域,因此,最好避实就虚与对手开展竞争,在渠道上以零售终端带动经销商上量为主(70%投入花在经销商身上30%投入花在终端上),力争将市场占有率控制在20%左右;
4、游击区域是公司还没有客户基础的市场,对这类区域公司没有必要投入人财物力,采取现款现货的营销模式即可。
其次,进行区域细分,确定每个分区的具体业务拓展目标。
在确定了区域范围后,再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素,将该区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务(含销售数量和销售金额)、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。如某医药生产企业将全国分为华中、华南、华北、华东等大区;再进一步又将华中分为河南、江西、安徽、湖南、重庆、湖北六个分区;其中湖北分区以“九州通”“新龙”等经销商、以“中联”“马应龙”“同济堂”“三九”等零售终端为目标客户,力争在2004年年底前实现销售额500万元,市场份额达到50%以上。
二、深入实际调查,建立客户档案
虽然确定了分区内的目标经销商和零售终端等分销客户的名称,但此时我们可能对它还一无所知或知有不尽,这就要求我们的业务人员必须进一步开展深入实际的调查工作,详细、真实地了解它们的相关情况。通常的做法是建立目标客户档案。客户建档工作有三点值得注意:
第一,档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息,是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此,档案的建立,除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外,还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。
第二,档案内容必须真实。这就要求业务人员的调查工作必须深入实际,那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造客户档案的做法是最要不得的。
第三,对已建立的档案要进行动态管理。建立客户档案并不是一项一劳永逸的工作,在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉,这样的档案对我们的营销工作毫无帮助。我们的业务人员需要通过高频率拜访,及时获悉客户各方面的变更和变动,将对应的档案信息内容更新,做到与市场实际与客户实际相吻合。
三、目标内部分解,指标责任到人
每一个分区,才是一个公司最基层的营销团队。虽然这个团队可能只有为数极少的2-3个人,但我们仍有必要将销售目标和任务落实到这个分区的每一个业务人员身上,而不是仅仅摊派到分区,更不是只停留在区域分公司。从公司到区域,从区域到分区,分区到个人,才是一条营销目标内部分解的完整路线。
指标责任到人,一方面可以确保目标计划实现的可能性,因为它将长远目标和整体目标细分为近期目标和局部目标后,化远为近化大为小,更能让业务人员看到完成任务的希望,更能鼓舞士气。另一方面还可以真实地评估每一个业务人员的销售业绩。因为某一个区域或分区没有完成销售目标任务,并不等于该区域或分区内部所有的业务人员没有完成任务。考核到人,有利于激励先进鞭策落后,有利于发现和培养新的业务骨干,有利于防止区域营销团队过早老化。
为了促进每个业务员尽可能多地完成销售任务,可以以月、季、年为赛期,以区域市场甚至以公司为赛区,开展业务人员销售竞赛活动,让业务员在学比赶超的愉快氛围中轻松完成任务。
四、定位竞争对手,制定攻守方略
(一)、重点突破,靶向瞄准。
在区域市场上与同行竞争时,没有必要把所有同行都当作竞争对手。同行并不一定就是“冤家”。因为大家虽然是同行,但彼此的产品结构可能迥然不同,渠道策略可能大有差异,目标客户也许完全不一样。以“机枪扫射”的方式向所有的同行发起进攻只会空耗自己的实力。明智的做法是通过仔细比较双方的产品结构、渠道策略、目标客户的等多重因素后,选择1-2个对立的同行作为我们的竞争对手,再集中火力摧
二)、系统分析,知已知彼。
市场如战场,只有做到了解自己了解竞争对手,方能百战不殆。要做到知已知彼,区域营销人员必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。具体分析时,我们可以利用SWOT分析法,从产品功效、生产工艺、技术含量、包装档次、价格定位、品牌形象、渠道策略、销售政策、宣传支持等几个方面入手;看看自己在哪些方面占有绝对的优势,在哪些方面又处于相对的劣势;竞争对手对自己最大的威胁是什么,自己战胜竞争对手的控制市场的机会又有多大。只有以己之长攻人之短,避己之短守人之长,发挥自身的竞争优势,找准攻击对方的突破口,才能在竞争中处于不败之地。
五、细化客户管理,夯实市场基础
对客户要激励,更要管理。过度的激励容易让客户牵着鼻子走,唯有细化的管理才能确保区域市场长治久安。这种管理的细化通常体现在对客户的任务、价格、信用和窜货管理上。
(一)、任务管理
在第三步中,我们已经将销售目标在区域内部做了分解。但只做到这一步还不够,因为这还不是销售目标任务的市场分解。只有将年度和月度销售任务落实到每个业务员对应的、具体完成销售的客户身上,任务才算落到了实处。由此可见,区域销售目标外部分解的完整路线应该在内部分解的基础上更进一步,即从公司到区域,从区域到分区,分区到个人,从个人到客户。
(二)、价格管理
对客户而言,产品供销价格的稳定性比产品利润空间的大小更具吸引力。有一些公司的区域经理,为了表明对大小客户(这里所谓的大小仅仅是从客户自身的规模大小而非从本公司产品在客户销售中所占的比重大小角度而言)的不同重视程度或支持力度,通常是按客户的规模而不是客户的类型来确定供货价格,结果在价格管理上先自乱阵脚。
为了维护价格的稳定性,首先要做到让相同类型的分销客户享受相同的价格政策,如所有批发类型的客户享受一种相同价格,所有零售终端型的客户享受另一种相同价格;其次要协助不同级别的批发型客户统一其二次分销的价格,因为有些批发型客户为了上量经常会把供应商的年终返利或其它奖励政策提前向其下游客户预支,从而导致同一产品在同一区域的二次分销价格不一致。
(三)、信用管理
如果忽视了对分销客户在产品分销过程中的信誉等级、资金实力的考核,最终可能会导致客户完成了销售任务却扰乱了市场,甚至一夜之间“搬迁、倒闭关门”给公司造成巨额的呆死账款。因此,对每一个客户的销售动态,都要随时掌握,特别是必须控制累计铺货额度。具体可建立客户管理卡,采取信用等级评估、设定饱和铺货量、控制货款结算周期等办法来加强对客户的信用管理。
(四)、窜货管理
窜货最容易使当地的供销价格体系造到破坏,也最容易使分销客户对产品的日后销售工作失去信心。要想及时发现窜货现象,业务员只要做到勤于拜访客户经常查看产品的销售流向就可以了;但要想有效防止窜货现象,我认为必须走标本兼治的道路。
治标的做法主要有以下几种:1、事先明确窜货责任。公司与业务人员之间签订责任状、公司与分销客户之间签订严密的销售合同,三方事先达成书面协议,为处罚恶意的窜货分子提供法律依据。2、与分销客户联手抵制。将当批窜货的销售额或销量累计到被侵入区域的分销客户的业绩中,作为有效任务之一。同时,从当次窜货客户和对应业务员已完成的销售额或销量中,扣除相应部份。3、勒令窜货者以零售价回购,取消奖励或扣除相应的保证金。4、实行包装区域差异化。通过批号管理、区域专销控制等方法对产品进行流向追踪。
而治本的关键在于建立厂商一体化的战略联盟合作关系,双方结成利益共同体,把产品的销售都当成自己的事来做,才可能实现真正意义上的市场控制,彻底解决窜货问题。当然这还得依托整体营销理念转变和营销水平的提高。
六、完善激励措施,鼓足销售后劲
区域划分、实地调查、目标分解、对手定位、客户管理等各项基础工作完成后,每个业务人员和他所具体负责的客户也都分别打拼出了自己的销售业绩,下一步就到了该翻开功劳簿论功行赏的时候了。
(一)、内部业务人员的激励
关于自身业务人员的考核激励,虽然不同公司有不同的考核办法。但通过研究比较,我又发现这些办法无一例外地有着如下几个共性:
1、总体原则都是“数字论英雄,业绩定成败”。因为市场不相信眼泪和汗水,也不相信苦劳和疲劳,只相信功劳。所有的功劳都要拿具体的数字和业绩来说话。所谓工资定等级,奖金靠业绩;收入有多少,全凭真本事。
2、都有比较全面的考核指标和比较详细的奖罚细则。不是以偏概全,也不是靠拍脑袋办事没有奖罚执行的具体标准。以考核指标的全面性为例,大多数公司都是以回款、利润、任务、费用、应收账款、产品结构、日常工作等为基本的考核项目。
3、考核措施都是稳中有变。区域的营销工作从一个阶段发展到另一个阶段后,对应的考核管理办法也会与时俱进,日渐完善。
4、纵比和横比相结合。因为每个业务人员和每个分区的基础都是不相同的,基础好的区域业务员可能不劳而获坐享其成;基础差的区域业务员可能要拼死拼活才勉强达到一定标准。如果一概而论地采取业绩绝对值的考核方式将有失公平。纵比就是将业务人员这一考核周期的业绩与他上一考核周期的业绩相比较,如某一业务员的业绩增长率=(当月实际回款额-上月实际回款额)÷上月实际回款额;横比就是将业务人员的个人业绩与区域营销团队的整体业绩相比较,如某一业务员的业绩份额=个人回款额÷区域整体回款额。而这些纵向和横向的相对比值才是团队成员排名的最终业绩数据。
二)、外部分销客户的激励
除了内部业务人员需要激励外,外部的分销客户同样需要激励:任务完成好的客户会向公司要更多更大的政策支持;任务完成欠佳的客户也会要求公司调整任务指标。关于客户激励我认为有两点要特别注意:
1、对客户同样需要全面综合考评。有人对客户抱着“有奶便是娘”的单纯态度,只考核客户的绝对进货量,这是不科学的。我们应该全盘地考核客户的一系列指标:如任务完成率(客户的合同销量完成情况)、销售比重(本公司产品销量占客户所经营的同类产品总销量的比例)、销量增长率(当月与去年同期相比或当月与上月相比)、利润率(必须扣除成本、促销、返利等支持政策性投入)、价格管理、窜货控制、回款周期长短,等等。
2、不要一时头脑发热为了让客户重视本公司的产品而增加虚假性的激励承诺;也不要轻易改变对客户已有的激励措施降低激励力度,或截留公司的奖励政策为己所用。贪一时的小利只会使你永久地失去客户,失去市场。
内外兼顾公平合理的考核激励措施,将为下一个营销周期的区域营销工作打下基础,鼓足后劲。走到了这一步,区域营销工作也可以算得上功德圆满了。

❷ 净水器销售员如何提高销售额

选对牌子占比例60%,人际关系占30%,销售方式占10%。

❸ 如何让自己的净水器可以更好的销售给客户

当然是把你家的净水器的优势和特点LAY OUT客户咯~~就比如我家的开能净水机,我内会向客户介绍开能的容DSR服务:D是门到门的5套服务 S是水处理方案,提供给客户个性化的需求 R是定期返厂更换滤料、定期返厂产品翻新,常用常新,永不淘汰。只有把你的净水器的优势告诉客户了,才有可能吸引客户的眼球,从来引导消费咯~希望对LZ有用哦~~~

❹ 增加销售业绩的方法有哪些

第一种:打折促销
这就不过多赘述了,日常营销中最常见的一种手段,它的优势有很多比如见效快、增加短期内销量、增加消费者购买数量、对消费者总是有不断的冲击诱惑力等等,当然它的缺点也是显而易见的了,比如时间久了成本受不了、并不能真实的增长销量、导致产品给客户印象低廉且很难恢复原价,所以小活动做促销怡情,总做促销就恐怕要“伤身”了。
第二种:赠品
这种方法也是相当常见的了,它的优势就是吸引新客户尝试购买,吸引老客户二次消费,通过赠品让用户对品牌有概念,可以帮助与竞争对手起到一定抗争作用,但是相对的缺点也不少,如果赠品劣质的话反而营销品牌形象,赠品可能会增加一定成本,赠品可能不是所有消费者都认可的……具体什么时候使用还是要具体情况具体分析。
第三种:退费优待
这种方法一般比较适用于吸引新客户试用,费用成本相对较低且有助于收集客户资料是它最大的优势,不过缺点就是对消费者可能吸引力不足……每个行业都有自己的特性,不是所有方法所有行业都通用的,具体还是要看情况。
第四种:优惠券
也是日常促销手段之一,它的优劣势大家应该都很清楚了,我就不过多赘述了,简言之就是有名气的品牌用它比较合适,新品牌用它可能效果并不是很好,或者用户粘度比较高的品牌也可以用它,怎么说呢就是优惠券取决于用户态度。适当给老用户发一发还是没问题的。
第五种:合作促销
这就不用多说了吧,就是寻求三观一致的合作伙伴互惠互利合作共赢。唯一的缺点就是找到三观一致的合作伙伴比较难……
第六种:免费试用
这在日常营销活动中也是非常常见的一种营销手段,消费者对免费试用还是接受度很高的,可能有些用户在试用过后就直接购买了,而且可以“撩”到精准的客户哦!缺点嘛就是成本会高一些,而且对活动过程的控制有一定难度,不过效果还是挺可观的。
第七种:抽奖模式
嗯,线上线下用户都比较喜欢的模式,优势就是宣传覆盖面广、有助于销售、可以直接吸引用户关注,引导新用户下单够,促销老客户二次购买等,劣势嘛需要投入较高的成本,无论是宣传推广成本还是奖品成本,很难预估活动效果,对新品牌的推广可能效果不会太好,不过营销还是应该积极一些,抽奖活动其实一年做不了几次,即使是新品牌也是可以适当的做一做的。
第八种:有奖竞猜
这种和抽奖模式类似,不过对于品牌宣传会很有利哦,一方面可以增加广告的吸引力,另一方面是可以针对特定人群来制定这个活动,以此提高这类人群了解产品的兴趣,劣势嘛就是可能会精准度不够,竞赛类活动创新起来有难度,对销售并没有实际意义上的帮助哈。所以做品宣可以适当用用有奖竞猜这个营销手段,
第九种:公关赞助
很好理解,就是品牌方赞助一场活动,优势就是可以快速提升品牌形象和知名度,创造有利于被人知道环境,劣势就是需要等待时机,且对活动组织能力有一定要求,并且投入成本会比较高。这种方式更适合具有一定市场规模的中大型企业了。
第十种:会员制度营销
现在我们做什么都需要办理会员,每个线下店铺商场都有自己的会员制度,所以会员制度也是时下非常流行的一种营销手段,因为它的优势不仅是可以培养用户对企业的忠诚度,还可以增加营销竞争力,不过会员制度也有劣势就是回报率可能不是很快,且费用成本比较高,效果也没有保证。不过一旦用户忠诚度培养出来了,那么后期效果还是非常可观的,无论是销售还是品牌宣传。

❺ 求净水器销售方法

一、市场是净水器技术进步的原动力
净水器发展到今天,在大的技术上少有进展,反渗透纳滤超滤等膜技术在二十多年前就成熟并广泛应用了,1991、93年在无锡举行的展览会上就有RO纯水机、超滤净水器出售(虽然是进口的),而且原理、式样、乃至外形都与现在的产品差不多。PP滤芯、陶瓷滤芯、甚至号称新材料的KDF,还有电解水机(碱性离子水机)都是有几十年至少十几年历史的老产品,新材料不新。近年来净水器的改进,往往是局部技术、生产工艺、产品外形、零部件等的改进,在净水机理上并没有重大的突破。但就是这些改进,都是市场推动的,不是技术人员坐在办公室或实验室里苦思冥想出来的。
九十年代前期,净水器在我国曾快速发展,并在1995、96年达到高峰,但很快就掉下来,进入谷底,为什么会掉下来,因为净水器主要靠活性炭吸附,而活性炭吸附是有限度的,超过这个限度,非但不能净水,反而污水,会大量长细菌。用户不知道或不注意,滤芯老不换,净水器就变成了“污水器”,当时报上就是这么称净水器的,老百姓还敢用吗?市场的反馈促使我们净水器厂想办法:“说明书”写清楚滤芯的更换周期;建立用户档案,搞好售后服务,定期上门或打电话提醒用户更换;更为先进的是采用液晶屏幕显示并到期报警,促使用户更换滤芯,更换的控制也从时间型到积分流量型到压差型发展。
生产或经销净水器的企业都有过用户漏水索赔的惨痛教训,有的一次就赔了好几万,有的被起诉打官司,不但花钱,而且花费了很多时间和精力,市场要求我们企业解决这个问题,解决漏水保护问题,现在很多厂都解决了,采用漏水芯片,漏水时自动关闭电磁阀,切断进水水源,解决了漏水漫溢、浸湿用户地板并使地板变形。净水器用户晚上睡觉睡得着了,甚至出远门都不用担心了。
滤芯更换时要关闭水源,否则水会喷出来;即使关闭水源,水还是会滴漏出来,每次换滤芯,地上总少不了一滩水。有一家企业,在某个展览会上看到韩国有产品在插拔滤芯时不会漏水,就分析其原理及结构,进行研制,并申请了专利。
市场是净水器技术进步的原动力,而净水器的技术进步又起了推动销售、打开和扩大市场的作用,二者相辅相成互相促进。
二、销售必须和服务相结合
净水器的销售必须和服务(包括售前服务、售中服务、售后服务)相结合,搞好服务是开拓市场并使市场和销售可持续发展的必要条件。
售前服务包括市场调研和市场诱导,前者是企业确定发展方向和新品开发的目标,是市场主导企业;后者则是企业主动把握市场的方向了,包括利用媒体、广告等等引导市场向本企业的产品发展,引导经销商及广大用户(特别是潜在的客户)对本企业正在生产或准备开发的产品的兴趣和购买欲望,是企业诱导市场。
售中服务则是热诚接待,详细向经销商及客户介绍产品及生产企业,使他们对产品及生产企业逐渐认知、认同,提高兴趣,逐歩坚定经销或购买的欲望和决心。要详细介绍产品的性能、特点、优点和使用注意事项,使经销商会销、用户会用,会维护保养,会简单维修,避免可能出现的纠纷。
售后服务不仅要搞好维修,而且要经常开展用户走访,包括电话走访,指导用户正确使用产品;搞好用户档案,及时提醒用户更换滤芯或进行再生、清洗、反冲等等;开展上门服务(如换滤芯等);征求用户对产品的意见和建议,并及时向质量部门、生产部门、研发部门及有关领导信息反馈,促进产品质量不断提高,符合用户需要的新品不断涌现。
对净水器生产企业来说,服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部分,后者尤为重要,要下大力气搞好经销商的培训工作,包括销售培训、业务知识培训、维护保养和维修技能培训等等,使你公司的经销商群体真正能担负起发展和扩大销售,开发、占领和扩展市场的重任。
三、净水器的销售特点
净水器虽又常被称为“水家电”,但它与一般的家电产品不同,因此销售模式也不同。一般家电用户采购目的性很明确,如买彩电看电视,买冰箱储存食品,不买彩电我就看不到电视节目,但净水器似乎是可有可无的,自来水也能喝,这不我喝了几十年的自来水也都过来了;一般家电如彩电冰箱插上电源即可使用,而净水器往往需要安装调试,需要交待用户很多注意事项;一般家电很少需要经常性的维护保养,而净水器却需要经常反冲洗、清洗或更换滤芯、再生树脂等;一般家电只是买卖关系,客户主动来买,店家卖掉就完事了,而净水器需要对用户进行启发教育培训,诱导潜在的客户购买,并搞好售后服务,经常与已购买的用户联系,可以吸引和带动他的亲友一大片人购买。一般家电实行单一功能(如看电视节目),而净水器却是企业和用户双蠃,即企业蠃得利润,用户蠃得健康,用户喝了洁净的水,提高免疫力,减少疾病,而身体健康对每一个人来说都是最重要的。把这些讲清楚,净水器就不是可有可无的了,而是家家必备的生活必需品。
由于上述原因,净水器的销售采用常规的销售形式往往很难奏效。如放在商场、超市,问津者乏人。有一家净水器企业,在**开了专卖店,并雄心勃勃要在全国开几千家联锁专卖店,但只搞了一年,**专卖店亏了七、八十万,全国几千家连锁店当然也成了泡影。
四、常见的净水器销售模式
常见的净水器销售模式有下列几种:
1、经销商销售
经销商销售又常被业内人称为“传统销售”,先采用刊登广告、发通知、开会等方式,在全国范围(或局部范围)内招商,广泛招收经销商,一定时期(一般一年或二年)后对经销商进行整合,根据经销商的业绩、能力、忠诚度等,划分省级、市级、县级经销商,或称一、二、三级代理商,赋与该地区以独家经销权或总经销权,该地区其他客户或经销商必须从代理商进货而不能直接从生产厂进货。生产企业要对经销商进行培训,包括饮水与健康知识、产品性能特点、营销技巧、安装维修技术等等,双方签订协议,明确责、权、利、代理区域、代理价格、市场销售价格、维修责任等等。企业形成全国范围(或局部范围)的经销网络。网络越大,经销商越多,销售量越大。大企业的经销商往往有几百乃至上千个,假若每个经销商一年卖一千台,企业的总销售量应达到几十万台。
2、直销
直销是从国外传来的较年轻的销售模式,与被明令禁止的传销既有相似之处,但又不尽相同,这也是搞直销的企业虽屡遭举报仍安然无恙的原因。广泛的销售网络,独特的销售模式,振奋人心的激励机制,热血沸腾的培训课程,这些,直销和传销有异曲同工之妙。但二者也有不同之处:传销点人头,直销销实物;传销对个人,直销对门店;传销培训限制人身自由,直销培训自愿报名来去自由;传销逃避税收,直销遵章纳税。因此,直销水机的企业均未遭到取缔和封杀。
直销的销售方式特殊,由于是一对一的销售推广方式,对概念传播较为有利,销售效果较好。但是企业直销模式要规范,如果直销模式不规范,就可能对品牌传播不利。此外,这种销售模式风险较大。**省某净水器企业搞直销,曾红火于一时,但现已毫无踪影。
直销给终端客户的水机价格非常高,RO纯水机要三千多,碱性离子水机要五千多甚至八千多,而生产成本才几百元。这是因为除了公司要获得暴利以外,直销网络的每一层都要给以“奖励”,这样才能调动网络的积极性,才能使销售红红火火。大型直销公司的直销网络有几万人、十几万人乃至几十万人。举例来说,目前业内比较出名的做纯水机某企业,其在全国的代理商达到3000多家,销售人员达10万人,据悉,安利也将介入纯水机行列。新介入的武汉瓜拿纳规模很大,主要定位高端产品。
3、会销(开会销售)
一种经典的“会销”模式是:经某地的经销商组织策划,与当地的居委会或物业管理公司联系好,在社区进行健康知识讲座或联谊会,把社区中的中老年人特别是离退休人员请来开会,由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识,讲授饮水与健康的关系,讲授自来水中的有害物质及其对人体健康的危害,讲净水原理,逐渐进入主题,讲使用净水器的必要性和效果,讲自已产品的优点、特点和作用。这就看讲课老师的水平了,是否能打动听众的心,乖乖地掏出钱来。有的把自已的产品吹得天花乱坠、乃至包治百病的万能灵药,甚至会冒出几个病人来现身说法,证明此物此水确有神效;有的会请知名的专家权威坐阵或由当地官员押阵,以示正宗和可靠,不容置疑;有的会当场演示一些诸如冷水泡茶、白酒去味、酱油去色、电导笔测试、电解水试验等等较为直观的小试验,以证明自已产品之功效神奇;有的还提供免费的午(晚)餐或组织免费旅游以联络感情。。。。。。
搞“直销”的企业一定是搞“会销”的高手,它们组织的会议常能聚集数百上千人,请来的讲师亦非等闲之辈,煽动性之大,能使这数百人中的大多数人爽快解囊购机。
4、网销(网络销售)
利用互联网,开网上商店,搞网上销售,是近几年来新发展的一种新的营销模式,现在在互联网上已能查到不少销售净水器的,并也确有人通过它在网上购买了净水器,例如在2007年无锡臭水事件中,无锡市场上净水器一度脱销,有钱也买不到,水臭又急需,网销就成了大救星了。但总的来说,网销在国内还处于起步阶段,它在净水器销售中所起的作用和所占的份额,还有待实践的证明和时间的考验。通过互联网,得到国外订单的,也有很多例子,花费很少,是一种值得尝试的外销渠道。
5、展销
展销就是利用参展的机会,一方面展示自已的企业和产品,寻找合作伙伴,寻找经销商;另一方面也推销部分产品。95、96年无锡举办的全国净水器展销会上,某企业生产的净水器在展会上供不应求,每天运来货每天售完,赶着生产都来不及的情景还记忆犹新。但近几年在国内展会上的销售均不理想,因为现在生产厂家多了,销货方式多了,信息畅通了,展会也实在太多了,有些展会上参展的比参观的人还多,其效果可想而知。
参加国外的水处理展销会,如阿姆斯特丹、迪拜水展,有时能得到很多国外订单,浙江省不少企业深有体会。
6、电视销售
有一段时间,在江、浙、沪一带的电视中常能见到某公司在推销碱性离子水机,其销售效果不得而知,但对某些家庭妇女、退休人员有一定的影响。电视销售的相当大一部份销售收入要被电视广告公司拿去,当然广告公司也要支付电视台。
7、广告销售
广告本身是促销的一种手段,问题是广告怎么投放?登在哪里?一般的电视、报纸上很少见到净水器的广告,一是净水器厂普遍规模小、销售额少、比较穷,另外生产净水器利润不高,付不起高额的广告费。销售公司的利润表面上高,但售后服务很头痛,还有就是风险大,漏水索赔时有发生。杂志、广告册对原材料(如活性炭)、零部件(如滤芯、膜元件)的制造厂比较有效。
8、租赁
还是在六年前就有人向我讲过这种设想:只租不卖,把家用净水器租给用户,装在居民家中,净水器所有权仍属公司,公司负责安装调试、维护保养、换滤芯等等,向用户收租金,如每天一元或二元。也有把立柜式多功能净水器或其他型式的净水器、纯水机租给单位,如机关、学校、企事业,向它们收取租金。租赁不失为净水器营销的一种新颖模式,但一旦铺开需要不小的启动资金,其效果尚待观察。目前已有一些实力雄厚的公司在进行这种尝试,祝他们成功。
9、外销出口
做外贸生意有多种渠道。有外贸公司给单的,有主动找外贸公司的,有通过互联网找到国外客户的,有通过台商、港商转手出口的,更多的是通过广交会或其他类似的展销交易会结识国外客户的,以及出国参加国际水处理展销会而接到订单的。外销产品目前利润也不是很高,主要是生产厂多,竞争激烈,有些厂家把价格压得很低,质量就无法保证,给国外造成中国制造的净水器价廉物差的感觉,影响了国产净水器的整体形象和价位。
10、大型超市、家电连锁超市、装修建材超市、百货商场
把净水器放进大型超市、家电连锁超市、装修建材超市、百货商场去销售当然是好事,有助于提升净水器行业的整体形象和知名度,让更多的老百姓认识净水器、购买净水器。但这样的企业和产品太少,一方面,大型超市、家电连锁超市、百货商场的门槛高,费用高,小企业跨不进,付不起;另一方面,净水器销售需要专业知识,一般售货员根本不具备;净水器售后服务多,店家怕麻烦;净水器销售需要时间的积累,而店家则看到短期内销售业绩不佳就赶快撤柜或打入冷宫。因此,在大型超市、家电迦迦连锁超市、装修建材超市、百货商场内,除了少数企业的净水器经常能看到外(净水桶和饮水机配套卖),其他净水器产品就很少露面了。
装修建材超市是净水器的重要销售渠道,尤其是大型、正规的装修建材超市更是受到欢迎。优势表现为:
1)受众目标明确
去逛装修建材超市的消费者是购买目标明确的群体,而去家电连锁店的消费者随机性比较大,目的性不强。有人作过统计,目前净水器在装修建材超市和家电连锁超市的投放比例约为7:3。
2)定位准确
装修建材超市的产品价格比较高,质量有保证,一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕;而目前高端净水器的目标客户为三高(高收入、高学历、高职位)人群。二者定位准确一致,利于产品的销售。
3)净水器产品比较适合于装修前安装
这样可以节省不必要的支出、人力和物力,对房屋的整体使用功能、外观结构等有较好的效果。而去装修建材超市的消费者多是为装修而去的,他们比较容易接受这种产品,销售人员的讲解和引导比较重要。
家电联锁超市是净水器产品另一销售渠道。其销售模式比较成熟和正规,有利于品牌的传播和良好发展。产品扎堆,形成有效的竞争环境,同时能吸引消费者眼球,有利于净水器概念的推广。受众随机性大。很多逛家电联锁超市的人并不是有一定的目的性,很可能都是闲逛。去家电联锁超市的人们分布在各个消费层次,对于高端的净水器产品需求力度不大。
家电联锁超市的返点,交纳商家费用等要求直接影响到销售商业利润的多寡,是一般小品牌不敢企及的。
11、专卖店专卖店有生产厂直接开的,更多的是经销商开的。有单卖某单一企业产品的,也有卖多家企业净水器产品的所谓“净水器超市”。但似乎普遍不甚景气。无锡市在臭水事件后开了很多这类专卖净水器的专卖店和净水器超市,报载市工商部门统计有三百多家,我们看到仅“阳光城市花园”小区就有八家,但除了极少数外,大都门可罗雀。偌大的净水器超市,那么多人、车,开支不小,据悉每月销售额仅几万元,月月亏本。前文所述某净水器企业在**开净水器专卖店一年亏了七、八十万。这些都说明开专卖店不容易赚钱。当然也有开得好的,但不多,而且要兼营其他业务,如承接水处理工程等等。另外不能光坐在店铺里等上门生意,要主动出击找客户,找生意。
品牌专卖店的优点是形象统一,有利于吸引消费者的关注。缺点可能是面临入不敷出的状况。在净水器发展的现阶段,对多数企业来说,尚不适合开专卖店,投入与销量不能成正比。当企业发展到一定阶段,专卖店是一个必然的渠道。
12、批发市场(小商品市场)
很多城镇都有小商品批发市场。规模大的小商品批发市场一般都有净水器的店铺或摊位,搞批发及零售,产品都是价格便宜但质量低劣的净水器。上档次的产品是不会进入这类批发市场的,因为有失身份。
13、为其他企业贴牌生产
净水器企业大多数是小企业,有的仅有一个组装车间,买来零部件拚凑组装一下,有的连组装车间也没有,干脆到其他厂贴牌生产,双方谈好款式和价格,委托生产,当然要有自已的品牌,注册个商标,再去办一张卫生批件,就去搞销售了。即使是大企业,也不可能所有的品种都是自已生产,很多品种也是去其他厂贴牌的。这样就有一些厂主要精力或相当一部份产能是为其他企业贴牌生产净水器,由于生产净水器的厂多,竞争激烈,利润不高,但只要产品质量、服务和企业信誉过得去,工厂还活得下去,也会发展,只是生产很忙,做得很累,看上去轰轰烈烈,其实油水不大。
14、与房地产开发商或装璜公司合作
与房地产开发商或装璜公司合作开发、生产、推广应用净水器是一种很好的营销模式。前面我们曾举例说过一个厂与房地产开发商合作,从生产滤芯到生产净水器。另外还有企业,与设计院及房地产开发商联合,在别墅、商品房开发时,设计住房时就把家用净水系统设计在内,造房子时把管道系统铺好,把净水设备装好,一套150平方米的商品房,房价每平方米9000元的话,也许增加了每平方米加500元,用户也能接受,在业主交房时把净水系统同时移交,这样,房屋的档次提高了,售价当然也就高了;而且当开发的房屋有全屋净水系统,有中央空调系统,就更有卖点了,这样房子就更好卖了。如此便了房地产开发商和净水器生产厂“双赢”的效果。
与装璜公司合作也一样,住房装修时装璜公司推荐安装你的净水器或净水系统,净水器厂做成了生意,当然应该忘不了给装璜公司一笔回扣,达到“双赢”的结果。
与房地产开发商或装璜公司合作需要一定的人脉或关系,万事开头难嘛!一旦合作,双方要有诚意,搞好关系,长期合作,达到双赢。房地产商开会、办展览时,净水器厂或经销商不妨多去走走,说不定会有意外收获呢!
与房地产开发商或装璜公司合作可以有效的带动销售数字,与著名的房地产开发商或装璜公司合作也会增加品牌的传播效应。但是,这种方式需要有一定的关系网络才可以进行。有些高档住宅并不倾向于此,曾经做过配套设备,效果不是很好。此外,和开发商合作风险大,涉及到资金回笼等问题。
15、联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利
曾有人要我办RO纯水机的卫生批件(纯水机是去其他厂贴牌的),吃饭时我问他销到哪里?怎么销?他说他来自大庆,大庆油田等大企业都是国有体制,有几十万职工,福利费用很多,还有什么月奖、季度奖、年终奖啦,什么节约奖、革新奖、合理化建议奖,什么高温费啦,都能发净水器,只要把关系搞通了,就是几十万台的市场,可以做很多年都有饭吃。除了大庆油田,其他油田呢?铁路系统呢?公路系统呢?供电系统呢?。。。。。。这些可都是钱多得化不完的单位呀!
对一个经销商来说,当地的机关、学校、银行、铁路、民航、交通、邮电、通讯、供电供水供气、。。。。。。以及其他有钱的企事业单位,把单位领导的工作做好了(例如先送一台去上门安装试用),单位当福利发是完全有可能的。说不定还能带动一大片呢!
16、政府采购、军用采购、企事业单位采购
我国经济飞速发展,税费多多,地方政府出让土地,财源滚滚,君不见,超豪华的政府办公楼一座座耸立起来了,楼要盖,领导的健康更重要,领导们的饮水更要解决,政府机关新办公楼的饮水系统要改善吧,要装净水器吧,每个房间装一台直饮机多好啊!
还有学校呢,大学、中学、小学直到幼儿园、托儿所,现在可都是独生子女啊,家长们宝贝着呢!每个教室、老师办公室也该装一台直饮机啊!
某地最近要开个五星级大酒店,几百套房间,每套房间要装一台净水器加饮水机或直饮机。
其他的企事业单位如科研设计院所、工厂、银行、铁路、民航、交通、邮电、通讯、供电供水供气。。。。。。每个单位办公室里都给装起来。
政府采购也好,单位采购也罢,除了要有一定的人脉关系外,要求上门推销的人员脚勤一点,嘴甜一点,脸皮厚一点,必要时该出手时就出手,市场和商机是大大的,就看你会不会开发!
军队用净水系统也有很大市场。曾有几个小青年从某厂出来,自已搞了一个水处理公司,与海军联系上了,专门生产海军舰艇用的小型海水淡化设备,每年的订单有几千万,利润率还很高,企业哗一下就起来了,当然对产品的质量和服务(如及时维修)有严格的要求。士兵用的野外净水器、连队用的车载净水器、营房用的多功能净水器。。。。。。类似的产品很多很需要啊。曾有朋友给我一个日本士兵用的净水器,很小巧,据说日本自卫队要大批量订货。但净水器厂热衷于拚凑组装,销售上打价格战,不太愿意化大力气开发新产品和开发新市场。
全国妇联和中国扶贫基金会在我国西部干旱缺水地区搞了“母亲水窑”,西部八省共一千八百多万个,但水很脏,不能喝,需要净水器净化,那就是一千八百万台净水器啊,而且政府出钱,政府采购,钱不用愁,订单不算小吧!下一个抗灾救灾用的“车载净水器”项目也准备启动,这些都是政府采购项目,就看你想不想干。
17、加盟连锁
加盟连锁店在大街上比比皆是,什么肯德基啦,麦当劳啦,大娘水饺啦,品牌服装啦,其实在上海、广州等城市大街小巷随处可见的投币售水机也大多是加盟连锁的。经营公司(大多为投币机制造厂,也有不是)招商,开会时宣传:老百姓有积蓄,存银行是负利息,买股票有风险,投资这个(加盟售水机)比什么都强!你投入一定资金(比如二万),公司帮你在小区里装一台机,售水机的所有权就是你的,你就参加了该品牌售水机的加盟连锁,你每天收钱(也有按比例分的),你负责管理(清洁卫生等),公司负责售水机的维护保养(换膜换滤芯)和维修,双方都得利。有的公司还帮你宣传、卖卡,那就是超值服务了。有的地区还把此作为解决下岗工人再就业的渠道呢!
卖净水器的加盟连锁店也可以开,当然要开得好不容易,要动脑筋想办法,才能挣钱。
加盟店要做到四统一:统一名称、品牌和标识,统一销售模式和销售价格,统一进货渠道和产品质量,统一思想认识和规章制度。总公司对加盟店要加强管理,强化培训,经常检查,总结经验。
18、体验营销
体验营销的方式也有二类:一类是在专卖店内安装净水器,供客户特别是未来的、潜在的客户试用,体验享用纯(净)水的口感,体验饮用纯净水的乐趣。当然不光是饮水,还要听听音乐、享受按摩等等,让他(她)天天来体验这样的美好生活,约1/2~2/3的顾客在连续一周体验后会有购买的意向,当然还要导购小姐的宣传、做工作。另一类是先让他(她)带回家去体验饮用纯净水的乐趣,先不收钱,用好了,三天(或一周)后来付款;用不好,三天后把净水器退回来就是了,大多数人也会选择购买。经过导购员、客户经理的推销宣传和客户的亲自品尝、体验,大多数用户会把净水器捧回家。
小结:以上是净水器销售的常见模式,各种模式是相互补充相辅相成的,不宜采用单一模式,多种模式应灵活应用,以某种最适宜的模式为主攻方向。特别是公司一定要把这些方法教会你的经销商,让经销商掌握这十八般武艺,让经销商发财,只有你的经销商发了财,你才能发大财。

❻ 有净水器的销售高手吗传授几招技巧。

现在开发商都精的很,通常都是让你先装,事后付款,好一点的最多先给回30%的定金。如果想开发楼盘答,不如找一些在新楼附近的卫浴设备店,或者卖水的商店,去和他们谈合作事项。一些大的卖场也是主要的渠道。 还有就是,目前家用净水器市场,竞争激烈,想打开这个市场,需要进行整体的策划,包括一定的广告投入,这个可以和厂家谈。把握一个原则:凡事事先做好规划,权衡利弊,然后坚决执行。

❼ 净水器销路和方法有哪些!

一、市场是净水器技术进步的原动力 净水器发展到今天,在大的技术上少有进展,反渗透、纳滤、超滤等膜技术在二十多年前就成熟并广泛应用了,一99一、9三年在无锡举行的展览会上就有RO纯水机、超滤净水器出售(虽然是进口的),而且原理、式样、乃至外形都与现在的产品差不多。PP滤芯、陶瓷滤芯、甚至号称新材料的KDF,还有电解水机(碱性离子水机)都是有几十年至少十几年历史的老产品,新材料不新。近年来净水器的改进,往往是局部技术、生产工艺、产品外形、零部件等的改进,在净水机理上并没有重大的突破。但就是这些改进,都是市场推动的,不是技术人员坐在办公室或实验室里苦思冥想出来的。 九十年代前期,净水器在我国曾快速发展,并在一995、9陆年达到高峰,但很快就掉下来,进入谷底,为什么会掉下来,因为净水器主要靠活性炭吸附,而活性炭吸附是有限度的,超过这个限度,非但不能净水,反而污水,会大量长细菌。用户不知道或不注意,滤芯老不换,净水器就变成了“污水器”,当时报上就是这么称净水器的,老百姓还敢用吗?市场的反馈促使我们净水器厂想办法:“说明书”写清楚滤芯的更换周期;建立用户档案,搞好售后服务,定期上门或打中国提醒用户更换;更为先进的是采用液晶屏幕显示并到期报警,促使用户更换滤芯,更换的控制也从时间型到积分流量型到压差型发展。 生产或经销净水器的企业都有过用户漏水索赔的惨痛教训,有的一次就赔了好几万,有的被起诉打官司,不但花钱,而且花费了很多时间和精力,市场要求我们企业解决这个问题,解决漏水保护问题,现在很多厂都解决了,采用漏水芯片,漏水时自动关闭电磁阀,切断进水水源,解决了漏水漫溢、浸湿用户地板并使地板变形。净水器用户晚上睡觉睡得着了,甚至出远门都不用担心了。 滤芯更换时要关闭水源,否则水会喷出来;即使关闭水源,水还是会滴漏出来,每次换滤芯,地上总少不了一滩水。有一家企业,在某个展览会上看到韩国有产品在插拔滤芯时不会漏水,就分析其原理及结构,进行研制,并申请了专利。 市场是净水器技术进步的原动力,而净水器的技术进步又起了推动销售、打开和扩大市场的作用,二者相辅相成互相促进。 二、销售必须和服务相结合 净水器的销售必须和服务(包括售前服务、售中服务、售后服务)相结合,搞好服务是开拓市场并使市场和销售可持续发展的必要条件。 售前服务包括市场调研和市场诱导,前者是企业确定发展方向和新品开发的目标,是市场主导企业;后者则是企业主动把握市场的方向了,包括利用媒体、广告等等引导市场向本企业的产品发展,引导经销商及广大用户(特别是潜在的客户)对本企业正在生产或准备开发的产品的兴趣和购买欲望,是企业诱导市场。 售中服务则是热诚接待,详细向经销商及客户介绍产品及生产企业,使他们对产品及生产企业逐渐认知、认同,提高兴趣,逐歩坚定经销或购买的欲望和决心。要详细介绍产品的性能、特点、优点和使用注意事项,使经销商会销、用户会用,会维护保养,会简单维修,避免可能出现的纠纷。 售后服务不仅要搞好维修,而且要经常开展用户走访,包括中国走访,指导用户正确使用产品;搞好用户档案,及时提醒用户更换滤芯或进行再生、清洗、反冲等等;开展上门服务(如换滤芯等);征求用户对产品的意见和建议,并及时向质量部门、生产部门、研发部门及有关领导信息反馈,促进产品质量不断提高,符合用户需要的新品不断涌现。 对净水器生产企业来说,服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部分,后者尤为重要,要下大力气搞好经销商的培训工作,包括销售培训、业务知识培训、维护保养和维修技能培训等等,使你公司的经销商群体真正能担负起发展和扩大销售,开发、占领和扩展市场的重任。 三、净水器的销售特点 净水器虽又常被称为“水家电”,但它与一般的家电产品不同,因此销售模式也不同。一般家电用户采购目的性很明确,如买彩电看电视,买冰箱储存食品,不买彩电我就看不到电视节目,但净水器似乎是可有可无的,自来水也能喝,这不我喝了几十年的自来水也都过来了;一般家电如彩电冰箱插上电源即可使用,而净水器往往需要安装调试,需要交待用户很多注意事项;一般家电很少需要经常性的维护保养,而净水器却需要经常反冲洗、清洗或更换滤芯、再生树脂等;一般家电只是买卖关系,客户主动来买,店家卖掉就完事了,而净水器需要对用户进行启发教育培训,诱导潜在的客户购买,并搞好售后服务,经常与已购买的用户联系,可以吸引和带动他的亲友一大片人购买。一般家电实行单一功能(如看电视节目),而净水器却是企业和用户双蠃,即企业蠃得利润,用户蠃得健康,用户喝了洁净的水,提高免疫力,减少疾病,而身体健康对每一个人来说都是最重要的。把这些讲清楚,净水器就不是可有可无的了,而是家家必备的生活必需品。 由于上述原因,净水器的销售采用常规的销售形式往往很难奏效。如放在商场、超市,问津者乏人。有一家净水器企业,在**开了专卖店,并雄心勃勃要在全国开几千家联锁专卖店,但只搞了一年,**专卖店亏了七、八十万,全国几千家连锁店当然也成了泡影。 四、常见的净水器销售模式 常见的净水器销售模式有下列几种: 一、经销商销售 经销商销售又常被业内人称为“传统销售”,先采用刊登广告、发通知、开会等方式,在全国范围(或局部范围)内招商,广泛招收经销商,一定时期(一般一年或二年)后对经销商进行整合,根据经销商的业绩、能力、忠诚度等,划分省级、市级、县级经销商,或称一、二、三级中国商,赋与该地区以独家经销权或总经销权,该地区其他客户或经销商必须从中国商进货而不能直接从生产厂进货。生产企业要对经销商进行培训,包括饮水与健康知识、产品性能特点、营销技巧、安装维修技术等等,双方签订协议,明确责、权、利、中国区域、中国价格、市场销售价格、维修责任等等。企业形成全国范围(或局部范围)的经销中国络。中国络越大,经销商越多,销售量越大。大企业的经销商往往有几百乃至上千个,假若每个经销商一年卖一千台,企业的总销售量应达到几十万台。 二、直销 直销是从国外传来的较年轻的销售模式,与被明令禁止的传销既有相似之处,但又不尽相同,这也是搞直销的企业虽屡遭举报仍安然无恙的原因。广泛的销售中国络,独特的销售模式,振奋人心的激励机制,热血沸腾的培训课程,这些,直销和传销有异曲同工之妙。但二者也有不同之处:传销点人头,直销销实物;传销对个人,直销对门店;传销培训限制人身自由,直销培训自愿报名来去自由;传销逃避税收,直销遵章纳税。因此,直销水机的企业均未遭到取缔和封杀。 直销的销售方式特殊,由于是一对一的销售推广方式,对概念传播较为有利,销售效果较好。但是企业直销模式要规范,如果直销模式不规范,就可能对品牌传播不利。此外,这种销售模式风险较大。**省某净水器企业搞直销,曾红火于一时,但现已毫无踪影。 直销给终端客户的水机价格非常高,RO纯水机要三千多,碱性离子水机要五千多甚至八千多,而生产成本才几百元。这是因为除了公司要获得暴利以外,直销中国络的每一层都要给以“奖励”,这样才能调动中国络的积极性,才能使销售红红火火。大型直销公司的直销中国络有几万人、十几万人乃至几十万人。举例来说,目前业内比较出名的做纯水机某企业,其在全国的中国商达到三000多家,销售人员达一0万人,据悉,安利也将介入纯水机行列。新介入的武汉瓜拿纳规模很大,主要定位高端产品。 三、会销(开会销售) 一种经典的“会销”模式是:经某地的经销商组织策划,与当地的居委会或物业管理公司联系好,在社区进行健康知识讲座或联谊会,把社区中的中老年人特别是离退休人员请来开会,由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识,讲授饮水与健康的关系,讲授自来水中的有害物质及其对人体健康的危害,讲净水原理,逐渐进入主题,讲使用净水器的必要性和效果,讲自已产品的优点、特点和作用。这就看讲课老师的水平了,是否能打动听众的心,乖乖地掏出钱来。有的把自已的产品吹得天花乱坠、乃至包治百病的万能灵药,甚至会冒出几个病人来现身说法,证明此物此水确有神效;有的会请知名的专家权威坐阵或由当地官员押阵,以示正宗和可靠,不容置疑;有的会当场演示一些诸如冷水泡茶、白酒去味、酱油去色、电导笔测试、电解水试验等等较为直观的小试验,以证明自已产品之功效神奇;有的还提供免费的午(晚)餐或组织免费旅游以联络感情。。。。。。 搞“直销”的企业一定是搞“会销”的高手,它们组织的会议常能聚集数百上千人,请来的讲师亦非等闲之辈,煽动性之大,能使这数百人中的大多数人爽快解囊购机。 四、中国销(中国络销售) 利用互联中国,开中国上商店,搞中国上销售,是近几年来新发展的一种新的营销模式,现在在互联中国上已能查到不少销售净水器的,并也确有人通过它在中国上购买了净水器,例如在二00漆年无锡臭水事件中,无锡市场上净水器一度脱销,有钱也买不到,水臭又中国需,中国销就成了大救星了。但总的来说,中国销在国内还处于起步阶段,它在净水器销售中所起的作用和所占的份额,还有待实践的证明和时间的考验。通过互联中国,得到国外订单的,也有很多例子,花费很少,是一种值得尝试的外销渠道。 5、展销 展销就是利用参展的机会,一方面展示自已的企业和产品,寻找合作伙伴,寻找经销商;另一方面也推销部分产品。95、9陆年无锡举办的全国净水器展销会上,某企业生产的净水器在展会上供不应求,每天运来货每天售完,赶着生产都来不及的情景还记忆犹新。但近几年在国内展会上的销售均不理想,因为现在生产厂家多了,销货方式多了,信息畅通了,展会也实在太多了,有些展会上参展的比参观的人还多,其效果可想而知。 参加国外的水处理展销会,如阿姆斯特丹、迪拜水展,有时能得到很多国外订单,浙江省不少企业深有体会。 陆、电视销售 有一段时间,在江、浙、沪一带的电视中常能见到某公司在推销碱性离子水机,其销售效果不得而知,但对某些家庭妇女、退休人员有一定的影响。电视销售的相当大一部份销售收入要被电视广告公司拿去,当然广告公司也要支付电视台。 漆、广告销售 广告本身是促销的一种手段,问题是广告怎么投放?登在哪里?一般的电视、报纸上很少见到净水器的广告,一是净水器厂普遍规模小、销售额少、比较穷,另外生产净水器利润不高,付不起高额的广告费。销售公司的利润表面上高,但售后服务很头痛,还有就是风险大,漏水索赔时有发生。杂志、广告册对原材料(如活性炭)、零部件(如滤芯、膜元件)的制造厂比较有效。 吧、租赁 还是在六年前就有人向我讲过这种设想:只租不卖,把家用净水器租给用户,装在居民家中,净水器所有权仍属公司,公司负责安装调试、维护保养、换滤芯等等,向用户收租金,如每天一元或二元。也有把立柜式多功能净水器或其他型式的净水器、纯水机租给单位,如机关、学校、企事业,向它们收取租金。租赁不失为净水器营销的一种新颖模式,但一旦铺开需要不小的启动资金,其效果尚待观察。目前已有一些实力雄厚的公司在进行这种尝试,祝他们成功。 9、外销出口 做外贸生意有多种渠道。有外贸公司给单的,有主动找外贸公司的,有通过互联中国找到国外客户的,有通过台商、港商转手出口的,更多的是通过广交会或其他类似的展销交易会结识国外客户的,以及出国参加国际水处理展销会而接到订单的。外销产品目前利润也不是很高,主要是生产厂多,竞争激烈,有些厂家把价格压得很低,质量就无法保证,给国外造成中国制造的净水器价廉物差的感觉,影响了国产净水器的整体形象和价位。 一0、大型超市、家电连锁超市、装修建材超市、百货商场 把净水器放进大型超市、家电连锁超市、装修建材超市、百货商场去销售当然是好事,有助于提升净水器行业的整体形象和知名度,让更多的老百姓认识净水器、购买净水器。但这样的企业和产品太少,一方面,大型超市、家电连锁超市、百货商场的门槛高,费用高,小企业跨不进,付不起;另一方面,净水器销售需要专业知识,一般售货员根本不具备;净水器售后服务多,店家怕麻烦;净水器销售需要时间的积累,而店家则看到短期内销售业绩不佳就赶快撤柜或打入冷宫。因此,在大型超市、家电迦迦连锁超市、装修建材超市、百货商场内,除了少数企业的净水器经常能看到外(净水桶和饮水机配套卖),其他净水器产品就很少露面了。 装修建材超市是净水器的重要销售渠道,尤其是大型、正规的装修建材超市更是受到欢迎。优势表现为: 一)受众目标明确 去逛装修建材超市的消费者是购买目标明确的群体,而去家电连锁店的消费者随机性比较大,目的性不强。有人作过统计,目前净水器在装修建材超市和家电连锁超市的投放比例约为漆:三。 二)定位准确 装修建材超市的产品价格比较高,质量有保证,一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕;而目前高端净水器的目标客户为三高(高收入、高学历、高职位)人群。二者定位准确一致,利于产品的销售。 三)净水器产品比较适合于装修前安装 这样可以节省不必要的支出、人力和物力,对房屋的整体使用功能、外观结构等有较好的效果。而去装修建材超市的消费者多是为装修而去的,他们比较容易接受这种产品,销售人员的讲解和引导比较重要。 家电联锁超市是净水器产品另一销售渠道。其销售模式比较成熟和正规,有利于品牌的传播和良好发展。产品扎堆,形成有效的竞争环境,同时能吸引消费者眼球,有利于净水器概念的推广。受众随机性大。很多逛家电联锁超市的人并不是有一定的目的性,很可能都是闲逛。去家电联锁超市的人们分布在各个消费层次,对于高端的净水器产品需求力度不大。 家电联锁超市的返点,交纳商家费用等要求直接影响到销售商业利润的多寡,是一般小品牌不敢企及的。 一一、专卖店专卖店有生产厂直接开的,更多的是经销商开的。有单卖某单一企业产品的,也有卖多家企业净水器产品的所谓“净水器超市”。但似乎普遍不甚景气。无锡市在臭水事件后开了很多这类专卖净水器的专卖店和净水器超市,报载市工商部门统计有三百多家,我们看到仅“阳光城市花园”小区就有八家,但除了极少数外,大都门可罗雀。偌大的净水器超市,那么多人、车,开支不小,据悉每月销售额仅几万元,月月亏本。前文所述某净水器企业在**开净水器专卖店一年亏了七、八十万。这些都说明开专卖店不容易赚钱。当然也有开得好的,但不多,而且要兼营其他业务,如承接水处理工程等等。另外不能光坐在店铺里等上门生意,要主动出击找客户,找生意。 品牌专卖店的优点是形象统一,有利于吸引消费者的关注。缺点可能是面临入不敷出的状况。在净水器发展的现阶段,对多数企业来说,尚不适合开专卖店,投入与销量不能成正比。当企业发展到一定阶段,专卖店是一个必然的渠道。 一二、批发市场(小商品市场) 很多城镇都有小商品批发市场。规模大的小商品批发市场一般都有净水器的店铺或摊位,搞批发及零售,产品都是价格便宜但质量低劣的净水器。上档次的产品是不会进入这类批发市场的,因为有失身份。 一三、为其他企业贴牌生产 净水器企业大多数是小企业,有的仅有一个组装车间,买来零部件拚凑组装一下,有的连组装车间也没有,干脆到其他厂贴牌生产,双方谈好款式和价格,委托生产,当然要有自已的品牌,注册个商标,再去办一张卫生批件,就去搞销售了。即使是大企业,也不可能所有的品种都是自已生产,很多品种也是去其他厂贴牌的。这样就有一些厂主要精力或相当一部份产能是为其他企业贴牌生产净水器,由于生产净水器的厂多,竞争激烈,利润不高,但只要产品质量、服务和企业信誉过得去,工厂还活得下去,也会发展,只是生产很忙,做得很累,看上去轰轰烈烈,其实油水不大。 一四、与房地产开发商或装璜公司合作 与房地产开发商或装璜公司合作开发、生产、推广应用净水器是一种可以的营销模式。前面我们曾举例说过一个厂与房地产开发商合作,从生产滤芯到生产净水器。另外还有企业,与设计院及房地产开发商联合,在别墅、商品房开发时,设计住房时就把家用净水系统设计在内,造房子时把管道系统铺好,把净水设备装好,一套一50平方米的商品房,房价每平方米9000元的话,也许增加了每平方米加500元,用户也能接受,在业主交房时把净水系统同时移交,这样,房屋的档次提高了,售价当然也就高了;而且当开发的房屋有全屋净水系统,有中央空调系统,就更有卖点了,这样房子就更好卖了。如此便了房地产开发商和净水器生产厂“双赢”的效果。 与装璜公司合作也一样,住房装修时装璜公司推荐安装你的净水器或净水系统,净水器厂做成了生意,当然应该忘不了给装璜公司一笔回扣,达到“双赢”的结果。 与房地产开发商或装璜公司合作需要一定的人脉或关系,万事开头难嘛!一旦合作,双方要有诚意,搞好关系,长期合作,达到双赢。房地产商开会、办展览时,净水器厂或经销商不妨多去走走,说不定会有意外收获呢! 与房地产开发商或装璜公司合作可以有效的带动销售数字,与著名的房地产开发商或装璜公司合作也会增加品牌的传播效应。但是,这种方式需要有一定的关系中国络才可以进行。有些高档住宅并不倾向于此,曾经做过配套设备,效果不是可以。此外,和开发商合作风险大,涉及到资金回笼等问题。 一5、联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利 曾有人要我办RO纯水机的卫生批件(纯水机是去其他厂贴牌的),吃饭时我问他销到哪里?怎么销?他说他来自大庆,大庆油田等大企业都是国有体制,有几十万职工,福利费用很多,还有什么月奖、季度奖、年终奖啦,什么节约奖、革新奖、合理化建议奖,什么高温费啦,都能发净水器,只要把关系搞通了,就是几十万台的市场,可以做很多年都有饭吃。除了大庆油田,其他油田呢?铁路系统呢?公路系统呢?供电系统呢?。。。。。。这些可都是钱多得化不完的单位呀! 对一个经销商来说,当地的机关、学校、银行、铁路、民航、交通、邮电、通讯、供电供水供气、。。。。。。以及其他有钱的企事业单位,把单位领导的工作做好了(例如先送一台去上门安装试用),单位当福利发是完全有可能的。说不定还能带动一大片呢! 一陆、政府采购、军用采购、企事业单位采购 我国经济飞速发展,税费多多,地方政府出让土地,财源滚滚,君不见,超豪华的政府办公楼一座座耸立起来了,楼要盖,领导的健康更重要,领导们的饮水更要解决,政府机关新办公楼的饮水系统要改善吧,要装净水器吧,每个房间装一台直饮机多好啊! 还有学校呢,大学、中学、小学直到幼儿园、托儿所,现在可都是独生子女啊,家长们宝贝着呢!每个教室、老师办公室也该装一台直饮机啊! 某地最近要开个五星级大酒店,几百套房间,每套房间要装一台净水器加饮水机或直饮机。 其他的企事业单位如科研设计院所、工厂、银行、铁路、民航、交通、邮电、通讯、供电供水供气。。。。。。每个单位办公室里都给装起来。 政府采购也好,单位采购也罢,除了要有一定的人脉关系外,要求上门推销的人员脚勤一点,嘴甜一点,脸皮厚一点,必要时该出手时就出手,市场和商机是大大的,就看你会不会开发! 军队用净水系统也有很大市场。曾有几个小青年从某厂出来,自已搞了一个水处理公司,与海军联系上了,专门生产海军舰艇用的小型海水淡化设备,每年的订单有几千万,利润率还很高,企业哗一下就起来了,当然对产品的质量和服务(如及时维修)有严格的要求。士兵用的野外净水器、连队用的车载净水器、营房用的多功能净水器。。。。。。类似的产品很多很需要啊。曾有朋友给我一个日本士兵用的净水器,很小巧,据说日本自卫队要大批量订货。但净水器厂热衷于拚凑组装,销售上打价格战,不太愿意化大力气开发新产品和开发新市场。 全国妇联和中国扶贫基金会在我国西部干旱缺水地区搞了“母亲水窑”,西部八省共一千八百多万个,但水很脏,不能喝,需要净水器净化,那就是一千八百万台净水器啊,而且政府出钱,政府采购,钱不用愁,订单不算小吧!下一个抗灾救灾用的“车载净水器”项目也准备启动,这些都是政府采购项目,就看你想不想干。 一漆、中国连锁 中国连锁店在大街上比比皆是,什么肯德基啦,麦当劳啦,大娘水饺啦,品牌服装啦,其实在上海、广州等城市大街小巷随处可见的投币售水机也大多是中国连锁的。经营公司(大多为投币机制造厂,也有不是)招商,开会时宣传:老百姓有积蓄,存银行是负利息,买股票有风险,投资这个(中国售水机)比什么都强!你投入一定资金(比如二万),公司帮你在小区里装一台机,售水机的所有权就是你的,你就参加了该品牌售水机的中国连锁,你每天收钱(也有按比例分的),你负责管理(清洁卫生等),公司负责售水机的维护保养(换膜换滤芯)和维修,双方都得利。有的公司还帮你宣传、卖卡,那就是超值服务了。有的地区还把此作为解决下岗工人再就业的渠道呢! 卖净水器的中国连锁店也可以开,当然要开得好不容易,要动脑筋想办法,才能挣钱。 中国店要做到四统一:统一名称、品牌和标识,统一销售模式和销售价格,统一进货渠道和产品质量,统一思想认识和规章制度。总公司对中国店要加强管理,强化培训,经常检查,总结经验。 一吧、体验营销 体验营销的方式也有二类:一类是在专卖店内安装净水器,供客户特别是未来的、潜在的客户试用,体验享用纯(净)水的口感,体验饮用纯净水的乐趣。当然不光是饮水,还要听听音乐、享受按摩等等,让他(她)天天来体验这样的美好生活,约一/二~二/三的顾客在连续一周体验后会有购买的意向,当然还要导购小姐的宣传、做工作。另一类是先让他(她)带回家去体验饮用纯净水的乐趣,先不收钱,用好了,三天(或一周)后来付款;用不好,三天后把净水器退回来就是了,大多数人也会选择购买。经过导购员、客户经理的推销宣传和客户的亲自品尝、体验,大多数用户会把净水器捧回家。 小结:以上是净水器销售的常见模式,各种模式是相互补充相辅相成的,不宜采用单一模式,多种模式应灵活应用,以某种最适宜的模式为主攻方向。特别是公司一定要把这些方法教会你的经销商,让经销商掌握这十八般武艺,让经销商发财,只有你的经销商发了财,你才能发大财

❽ 净水器业务员怎么快速提升工程业绩

净水器经销代理商在实际操作市场的过程中,肯定会发现很多问题,其中突出的问题是团队问题,公司销售团队有没有很坚的地头力,有没有快速跟进客户的反应机制,能不能打业务攻坚战,能不能接受市场血与火的考虑,公司的业绩是关系到公司生存发展的生命线,其中销售团队的作战能力,很大程序上决定了净水器经销代理商的生存机会。那么怎么样快速的打造一去优秀的团队,怎么样让业务员能在短时期内能快速提升业绩,从而保证销售团队的战斗力和持续作战能力? 公司经营者必需考虑如下几方面的事情:一、确保业务员有三个项目目标(跟一、备二、选三) 项目(客户)目标是实现销售额目标的基础 没有工程项目,没有可要面对的客户,销售额从哪里来?岂不是无源之水、无本之木?这是一个很简单、很明显的道理,很多净水器业务员在实际工作中,不懂得将花费大量时间收集的信息认真分类整理、分析筛选,没有明确的需重点跟进的项目目标,每天只知道马不停蹄地盲目地乱跑。公司经营者也没能给予规范性指导和要求,影响了销售业绩的实现速度!有明确的工程项目目标是实现业务员销售额目标的基础和必然途径。有明确的目标客户,业务员才有可能每天有明确的工作方向,才会每天有针对性地做客户拜访计划,才能安排洽谈的主要内容及相应的方案等,才会在每日工作结束后,将洽谈结果、客户意见、最新动态、拜访心得等资料反馈和记录,汇报给管理层,接受管理层的具体指导和检查。这样业务员每天的销售工作都将处在有管理的状态,真正做到“带一个方案出去,带一个报告回来”。也才会有所积累、水到渠成地取得销售业绩!二、业务员应随时保证有三个项目(客户)目标 对有些业务员要是问他是否有项目,他可能会说出一堆;要是问他有什么进展,似乎都没什么进展。要么是没有重点,多家一起跟,深入不进去,这家稍微碰壁就跑下一家,弄得哪个项目都没进展,甚至跟来跟去跟丢了,这与没有项目实质是一样的!要么就是因为信息少,也不去努力多收集一些,宁可一棵树吊死,多次频繁接触却毫无进展的情况下,也舍不得放弃,因为没有其他可供跟进的项目,还不如抱有一线希望地把住这一个客户不放,侥幸地等待着万一打动甲方老板的时刻。这都会造成业务员长期没有业绩!这是业务员不会对客户进行有效分类、筛选重点的结果。也是公司管理层不了解业务员工作情况而且没有具体指导检查的结果!业务员应随时掌握至少三个重点跟进的目标客户,以减少风险,提高效率。 不能将业务员的销售额目标紧紧地与他所掌握的工程项目目标结合起来,使业务员不重视具体工程项目,无形中放缓了开发速度,影响了业绩。如果业务员的所有工作都围绕如何拿下项目目标展开,每天总结分析,会加快销售的实现,何愁任务完不成?而现在有些业务员不用说三个目标,有的连一个都没有。很多人说业务员不懂销售技巧,其实我认为根本不是什么技巧问题,技巧是可以在市场开发中不断地培养起来的,不怕不会干,就怕不去干。业务员自己没有目标或目标不清,公司管理层也没让他们明确,实质上就是对业务员的不负责任。尤其对于刚来的业务员,确定好现实的项目目标,让其有计划有目的地与目标接触、交流,从中获取经验,是对他最好的培训!所以公司管理层应特别对业务员的项目目标进行深入研究,心里装着所有目标。 区域市场的精耕细作,才可能出成绩,因此要用目标来引导、考核和激励业务人员将精力和资源配置在产生营销成果的方向上,才能保证强大的组织力和执行力! 确保业务员迅速与工程项目关键人建立关系 有了项目目标并努力跟进,快速出单的关键在于业务员要迅速与工程项目关键人建立关系。 实践告诉我们,做工程“找准人、找对人”就等于成功了一半!那么另一半是什么呢?业务员接触工程项目后都要进一步跟进,如何跟进,很多人比较迷茫,感觉到无从下手,找不到切入点。实质上很简单,就是要迅速建立人脉关系,主要是建立与工程项目关键人和决策人的关系!那么怎样建立这种关系呢?好的教练和运动员会认真研究得分的机会。他们发掘最好的方式来利用资源。同样,销售人员也必须了解关键人的自然情况、需求和资源,通过有效沟通建立联系,有目的的有效联系就会形成一种关系。业务员拿下工程项目的过程就是编织、创造、利用人际关系的过程。 当业务员找到工程目标并确定了关键人后,就要适时地与之接触,了解其各方面信息,在合适的地点进行正式拜访,寻找单独约见的机会,循序渐进,也可单刀直入;在不断接近的过程中,要观其言行,投其所好,以感情沟通为主线,不断打消关键人的各种顾虑;自然就过渡到利益的互惠,让关键人顺利地接受业务员,接受企业,接受合作方式,至此,各取所需的合作关系就建立起来了。 值得强调的是,在这个过程中,业务员对时机的把握很重要,往往他一个人不能很准确地分析出关键人的心理变化,这就需要分公司管理层必须清晰业务员每个项目的进展,帮助分析,对业务员与项目关键人关系的建立提供指导和支持, 这样齐心协力才会取得成功!三、确保业务员销售问题及时上报、及时解决不过夜 业务员每天都会遇到各种各样的问题,如果得不到及时解决,会严重影响工作效率和工作热情。而有些问题只需一两句话就能解释明白,并不难于回答解决,可是我们一些分公司管理层对业务员的问题不重视,觉得他们什么也不懂,不屑一顾,吝啬说几句话,时间一长,业务员也就不会主动去问了,很多问题沉淀下来,最后累积成大问题,造成业务员失去信心和干劲,业绩停滞不前,或人员流失。 很多净水器经营者不注重与业务人员的日常沟通,缺乏有效的信息交流渠道,同时对销售人员的责、权、利划分不清,在其工作中不进行有效授权。管理者与销售人员形成的是“要求你去干什么,你就得干什么”,至于怎么干,没有任何说明,不注重中间过程的沟通、问题的解决、指导、人员能力的提升,在这种情况下强调的是市场销售过程中问题的自我处理解决,而销售人员只能是“摸着石头过河”,畏首畏尾,最后不但无利于销售人员的销售等综合能力的提高,甚至可能导致此项销售活动的失败。 在羊群中领头羊很重要。领头羊要随时调整路线以确保前进方向的正确性。在一个团队,公司管理层要随时发现销售工作中不断暴露出来的问题并加以纠正以确保目标的实现。经营者应及时了解业务员每日销售工作情况,对各种销售目标的完成进度加以检视,同时对指标进行成果评估。建立销售例会制度,针对出现的问题,应召集业务员进行个别或集体面谈,加以研讨和指导,对那些业绩差的业务员、新业务员的工作态度及效率,随时给予指导、纠正和帮助。对于市场出现的突发性事件,情况严重并足以影响公司产品销售时,则应立即指挥采取应对措施,并迅速向上级报告。

❾ 销售净水器的业务员怎么有效提升销售工作业绩

净水器经销代理商在实际操作市场的过程中,肯定会发现很多问题,其中突出的问题是团队问题,公司销售团队有没有很坚的地头力,有没有快速跟进客户的反应机制,能不能打业务攻坚战,能不能接受市场血与火的考虑,公司的业绩是关系到公司生存发展的生命线,其中销售团队的作战能力,很大程序上决定了净水器经销代理商的生存机会。那么怎么样快速的打造一去优秀的团队,怎么样让业务员能在短时期内能快速提升业绩,从而保证销售团队的战斗力和持续作战能力? 公司经营者必需考虑如下几方面的事情:一、确保业务员有三个项目目标(跟一、备二、选三) 项目(客户)目标是实现销售额目标的基础 没有工程项目,没有可要面对的客户,销售额从哪里来?岂不是无源之水、无本之木?这是一个很简单、很明显的道理,很多净水器业务员在实际工作中,不懂得将花费大量时间收集的信息认真分类整理、分析筛选,没有明确的需重点跟进的项目目标,每天只知道马不停蹄地盲目地乱跑。 公司经营者也没能给予规范性指导和要求,影响了销售业绩的实现速度!有明确的工程项目目标是实现业务员销售额目标的基础和必然途径。有明确的目标客户,业务员才有可能每天有明确的工作方向,才会每天有针对性地做客户拜访计划,才能安排洽谈的主要内容及相应的方案等,才会在每日工作结束后,将洽谈结果、客户意见、最新动态、拜访心得等资料反馈和记录,汇报给管理层,接受管理层的具体指导和检查。这样业务员每天的销售工作都将处在有管理的状态,真正做到“带一个方案出去,带一个报告回来”。也才会有所积累、水到渠成地取得销售业绩!二、业务员应随时保证有三个项目(客户)目标 对有些业务员要是问他是否有项目,他可能会说出一堆;要是问他有什么进展,似乎都没什么进展。要么是没有重点,多家一起跟,深入不进去,这家稍微碰壁就跑下一家,弄得哪个项目都没进展,甚至跟来跟去跟丢了,这与没有项目实质是一样的!要么就是因为信息少,也不去努力多收集一些,宁可一棵树吊死,多次频繁接触却毫无进展的情况下,也舍不得放弃,因为没有其他可供跟进的项目,还不如抱有一线希望地把住这一个客户不放,侥幸地等待着万一打动甲方老板的时刻。这都会造成业务员长期没有业绩!这是业务员不会对客户进行有效分类、筛选重点的结果。也是公司管理层不了解业务员工作情况而且没有具体指导检查的结果!业务员应随时掌握至少三个重点跟进的目标客户,以减少风险,提高效率。 实践告诉我们,做工程“找准人、找对人”就等于成功了一半!那么另一半是什么呢?业务员接触工程项目后都要进一步跟进,如何跟进,很多人比较迷茫,感觉到无从下手,找不到切入点。实质上很简单,就是要迅速建立人脉关系,主要是建立与工程项目关键人和决策人的关系!那么怎样建立这种关系呢?好的教练和运动员会认真研究得分的机会。他们发掘最好的方式来利用资源。同样,销售人员也必须了解关键人的自然情况、需求和资源,通过有效沟通建立联系,有目的的有效联系就会形成一种关系。业务员拿下工程项目的过程就是编织、创造、利用人际关系的过程。 当业务员找到工程目标并确定了关键人后,就要适时地与之接触,了解其各方面信息,在合适的地点进行正式拜访,寻找单独约见的机会,循序渐进,也可单刀直入;在不断接近的过程中,要观其言行,投其所好,以感情沟通为主线,不断打消关键人的各种顾虑;自然就过渡到利益的互惠,让关键人顺利地接受业务员,接受企业,接受合作方式,至此,各取所需的合作关系就建立起来了。 不能将业务员的销售额目标紧紧地与他所掌握的工程项目目标结合起来,使业务员不重视具体工程项目,无形中放缓了开发速度,影响了业绩。如果业务员的所有工作都围绕如何拿下项目目标展开,每天总结分析,会加快销售的实现,何愁任务完不成?而现在有些业务员不用说三个目标,有的连一个都没有。很多人说业务员不懂销售技巧,其实我认为根本不是什么技巧问题,技巧是可以在市场开发中不断地培养起来的,不怕不会干,就怕不去干。业务员自己没有目标或目标不清,公司管理层也没让他们明确,实质上就是对业务员的不负责任。尤其对于刚来的业务员,确定好现实的项目目标,让其有计划有目的地与目标接触、交流,从中获取经验,是对他最好的培训!所以公司管理层应特别对业务员的项目目标进行深入研究,心里装着所有目标。 区域市场的精耕细作,才可能出成绩,因此要用目标来引导、考核和激励业务人员将精力和资源配置在产生营销成果的方向上,才能保证强大的组织力和执行力! 确保业务员迅速与工程项目关键人建立关系 有了项目目标并努力跟进,快速出单的关键在于业务员要迅速与工程项目关键人建立关系。 值得强调的是,在这个过程中,业务员对时机的把握很重要,往往他一个人不能很准确地分析出关键人的心理变化,这就需要分公司管理层必须清晰业务员每个项目的进展,帮助分析,对业务员与项目关键人关系的建立提供指导和支持,这样齐心协力才会取得成功!三、确保业务员销售问题及时上报、及时解决不过夜 业务员每天都会遇到各种各样的问题,如果得不到及时解决,会严重影响工作效率和工作热情。而有些问题只需一两句话就能解释明白,并不难于回答解决,可是我们一些分公司管理层对业务员的问题不重视,觉得他们什么也不懂,不屑一顾,吝啬说几句话,时间一长,业务员也就不会主动去问了,很多问题沉淀下来,最后累积成大问题,造成业务员失去信心和干劲,业绩停滞不前,或人员流失。 因此作为净水器的经营者,不仅要千方百计、力争取得业务员的信任,使其养成主动及时上报销售问题的习惯,也要建立业务员信息反馈通路,更要主动发现存在于业务员身上的问题并给予解决,包括工作方面和生活方面,长期坚持下去,团队建设会取得成效,销售队伍的工作氛围会很和谐、积极,公司整体销售业绩也才会有所突破! 很多净水器经营者不注重与业务人员的日常沟通,缺乏有效的信息交流渠道,同时对销售人员的责、权、利划分不清,在其工作中不进行有效授权。管理者与销售人员形成的是“要求你去干什么,你就得干什么”,至于怎么干,没有任何说明,不注重中间过程的沟通、问题的解决、指导、人员能力的提升,在这种情况下强调的是市场销售过程中问题的自我处理解决,而销售人员只能是“摸着石头过河”,畏首畏尾,最后不但无利于销售人员的销售等综合能力的提高,甚至可能导致此项销售活动的失败。 在羊群中领头羊很重要。领头羊要随时调整路线以确保前进方向的正确性。在一个团队,公司管理层要随时发现销售工作中不断暴露出来的问题并加以纠正以确保目标的实现。经营者应及时了解业务员每日销售工作情况,对各种销售目标的完成进度加以检视,同时对指标进行成果评估。建立销售例会制度,针对出现的问题,应召集业务员进行个别或集体面谈,加以研讨和指导,对那些业绩差的业务员、新业务员的工作态度及效率,随时给予指导、纠正和帮助。

❿ 怎样快速销售净水器

1、经销商销售
生产企业要对经销商进行培训,包括饮水与健康知识、产品性能特点、营销技巧、安装维修技术等等,双方签订协议,明确责、权、利、代理区域、代理价格、市场销售价格、维修责任等等。企业形成全国范围(或局部范围)的经销网络。
2、直销
销是从国外传来的较年轻的销售模式。广泛的销售网络,独特的销售模式,振奋人心的激励机制,热血沸腾的培训课程。
3、会销
一种经典的会销模式是:经某地的经销商组织策划,与当地的居-委会或物业管理公司联系好,在社区进行健康知识讲座或联谊会,把社区中的中老年人特别是离退休人员请来开会,由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识,讲授饮水与健康的关系,讲授自来水中的有害物质及其对人体健康的危害,讲净水原理,逐渐进入主题,讲使用净水器的必要性和效果,讲自已产品的优点、特点和作用。
4、网销(网络销售)
利用互联网,开网上商店,搞网上销售,是近几年来新发展的一种新的ying销模式,现在在互联网上已能查到不少销售净水器的,并也确有人通过它在网上购买了净水器。
5、展销
展销就是利用参展的机会,一方面展示自已的企业和产品,寻找合作伙伴,寻找经销商;另一方面也推销部分产品。
6、电视销售
电视销售的相当大一部份销售收入要被电视广告公司拿去,当然广告公司也要支付电视台。
7、广告销售
广告本身是促销的一种手段,目前很多净水器企业普遍规模小、销售额少、比较穷,付不起高额的广告费。
8、对外租赁
只租不卖,把家用净水器租给用户,装在居民家中,净水器所有权仍属公司,公司负责安装调试、维护保养、换滤芯等等,向用户收租金,如每天一元或二元。也有把净水器、纯水机租给单位,如机-关、学校、企事业,向它们收取租金。租赁不失为净水器ying销的一种新颖模式,但一旦铺开需要不小的启动资金,其效果尚待观察。
9、入驻商超
把净水器放进大型超市、家电连锁超市、装修建材超市、百货商场去销售当然是好事,有助于提升净水器行业的整体形象和知名度,让更多的老百姓认识净水器、购买净水器。装修建材超市是净水器的重要销售渠道,尤其是大型、正规的装修建材超市更是受到欢迎。
10、与房地产开发商或装璜公司合作
与房地产开发商或装璜公司合作开发、生产、推广应用净水器是一种很好的ying销模式。
11、体验营销
体验营销的方式也有二类:
一类是在专卖店内安装净水器,供客户特别是未来的、潜在的客户试用,体验享用纯(净)水的口感,体验饮用纯净水的乐趣。当然不光是饮水,还要听听音乐、享受按摩等等,让他(她)天天来体验这样的美好生活,约1/2~2/3的顾客在连续一周体验后会有购买的意向,当然还要导购小姐的宣传、做工作。
另一类是先让他(她)带回家去体验饮用纯净水的乐趣,先不收钱,用好了,三天(或一周)后来付款;用不好,三天后把净水器退回来就是了,大多数人也会选择购买。经过导购员、客户经理的tui销宣传和客户的亲自品尝、体验,大多数用户会把净水器捧回家。

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